Você quer competir no mercado de serviços contábeis de £19,50 ou de U$1.250,00?

“O papel de apenas informante de saldos ou de zelador de assuntos fiscais, vem sendo cada vez mais superado” – Lopes de Sá

Já sabemos que a contabilidade é uma importante área dentro das organizações, uma vez que coleta, registra e analisa informações financeiras que, muitas vezes, fornecem uma visão detalhada das operações de negócios. Muitos líderes contábeis perceberam que as empresas também podem usar essas informações para aumentar a proposta de valor do escritório contábil.

Uma gestão estratégica na contabilidade dá aos empresários e gestores expectativas razoáveis para melhorias em seus negócios que, automaticamente, levam ao crescimento.

No passado mês de Setembro nos Estados Unidos da América, ocorreu mais uma sessão do Accountex, maior congresso de tecnologia contábil do mundo. Foi lá que Donny Shimamoto, fundador da IntrapriseTechknowlogies, falou da importância do contador se tornar cada vez mais um parceiro de negócios do seu cliente e aumentar o valor do serviço contábil. Donny possui uma grande experiência auxiliando empresários contábeis a atuarem de forma mais consultiva e gerar mais valor para os seus clientes.

Saiba o que aconteceu de importante na Accountex USA 2017.

Aumentar o valor do serviço contábil por Donny Shimamoto

A maioria das empresas de contabilidade está focada hoje em controle e melhoria de processos. Isso significa produzir relatórios de gerenciamento que ajudam a controlar risco, custo e qualidade no escritório contábil. Para aumentar a proposta de valor do escritório contábil, Donny diz que os contadores devem ir além. Para que o contador se torne mais valioso para os clientes, ele deve fornecer informações que suportem a decisão e que tenham um impacto real no negócio.

Donny também chamou atenção sobre a necessidade de automatização para o cumprimento das obrigações fiscais, contábeis, através da adoção de tecnologia. Na sua palestra, o contador falou ainda sobre a importância de incorporar novos serviços que geram mais valor aos seus clientes e que o colocam em uma posição mais estratégica.

À medida que o contador passa da análise para a percepção, influência e impacto, ele precisa de menos habilidades técnicas e mais habilidades interpessoais. O problema é que as habilidades das pessoas tendem ficar em segundo plano para profissionais da contábilidade.

Donny sugere benchmarking como uma maneira de começar. Ao fornecer um indicador de avaliação comparativo para todos os seus clientes em uma determinada indústria, o contador pode estimular conversas sobre como aumentar as vendas, aumentar o lucro e outras questões.

“Benchmarking consiste no processo de busca das melhores práticas numa determinada indústria e que conduzem ao desempenho superior. É visto como um processo positivo e através do qual uma empresa examina como outra realiza uma função específica a fim de melhorar a forma como realiza a mesma ou uma função semelhante. O processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas é chamado de benchmarking e as cargas usadas são chamadas de benchmarks.” Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Benchmarking

Donny apontou que a chave dessa transformação passa pela evolução das competências dos empresários contábeis que, além das competências técnicas, precisam de relações interpessoais bem desenvolvidas.

Donny apontou que a chave dessa transformação passa pela evolução das competências dos empresários contábeis que, além das competências técnicas, precisam de relações interpessoais bem desenvolvidas. Isso se deve a necessidade do empresário contábil influenciar e impactar o futuro do negócio dos seus clientes.

O caminho para gerar maior impacto, de entregar maior valor ao cliente, passa pelo desenvolvimento das competências dos empresários contábeis. Para as atividades ligadas à coleta de dados, processamento de impostos e elaboração de relatórios, a competência técnica é mais importante. Por outro lado, para as atividades focadas em prover análises, gerar insights e influenciar as decisões do cliente, a competência de relações interpessoais é a chave para o sucesso.

Etapas do papel do contador para alcançar o impacto no clientes

A maioria dos contadores se encontra em na fase em que o seu papel é de auxiliar o cliente com o cumprimento de obrigações fiscais e tributárias. O problema é que estes serviços já entraram em um mercado de alta competição por preços

Para aumentar o valor dos serviços de contabilidade, os contadores devem automatizar as etapas da captura de dados, produção de relatórios, cálculo de tributos; assim poderão dedicar mais tempo para análises, apresentação de soluções, influenciação e impacto junto aos clientes. Só assim, eles serão capazes de aumentar a proposta de valor do escritório contábil.

Fase #1: cumprimento de obrigações fiscais e tributárias

A maioria dos contadores se encontra na fase em que o seu papel é de auxiliar o cliente com o cumprimento de obrigações fiscais e tributárias. O problema é que estes serviços já estão em um mercado de alta competição por preços e pouca percepção de valor pelos clientes. A tendência é que os preços praticados para realização destes serviços seja cada vez menor e cada vez mais automatizados.

A Crunch Accounting é uma empresa britânica fundada em 2009, cujo foco é oferecer um pacote de software de contabilidade online que é vendido como um serviço que oferece um gerente de conta e acesso a contadores. É um sistema que permite enviar faturas, registrar despesas, pagar e registrar declarações fiscais. Seus processos são extremamente automatizados de forma que a empresa contábil consegue executar seus serviços com preços muito baixos (a partir de £19.50).

“O papel de apenas informante de saldos ou de zelador de assuntos fiscais, vem sendo cada vez mais superado, pois, se substitui pela tecnologia avançada da informática. O que se extingue não é a profissão, como difundem os leigos sobre nossos assuntos, mas, uma das funções que nos absorvia muito tempo e até nos impedia de exercer a verdadeira e que é a de explicar os fatos e traçar modelos de comportamento da riqueza.” Prof. António Lopes de Sá , junho de 2.000

Fase #2: consultoria para melhoria do desempenho das empresas

Alguns escritórios de contabil idade já superaram a fase inicial e apresentam relatórios que permitem a análise de dados importantes para o crescimento da empresa. Nesta fase o profissional da contabilidade percebe que a comunicação, empatia e experiência do cliente é tão importante quanto as atividades técnicas para produção das análises.

Assim, contadores oferecem suporte de dados e de informações aos clientes que, além de comparar com os concorrentes utilizando técnicas de Benchmarking, ajudando seus clientes a terem um desempenho empresarial melhor.

A InDinero é, uma empresa norte americana, que criou uma solução de gerenciamento de negócios com um software que automatiza tarefas da contabilidade do dia a dia, ao mesmo tempo que disponibiliza informações financeiras. A empresa oferece serviços contábeis e tributários úteis e responsivos, de modo a criar a independência que o cliente precisa para obter dados úteis onde quer que esteja. Além disso, oferece sessões virtuais com diversos consultores especializados. Por causa deste atendimento humanizado e consultivo (mesmo usando recursos digitais), a InDinero consegue cobrar de seus clientes até U$1250.00.

Uma atuação mais consultiva na contabilidade leva o contador 2.0 a se transformar em um consultor de negócios importante para o cliente. Assim, ele se propõe a aumentar a proposta de valor do escritório contábil.

É fundamental compreender que isso não acontece por acaso. É preciso que o escritório de contabilidade faça sua lição de casa: encontre de nicho de mercado, inove seu modelo de negócios, aplique técnicas de marketing, use muita tecnologia para se conectar aos clientes e, sobretudo, aprenda a gerar uma experiência incrível para seus clientes em cada atendimento (Customer Experience).

Existem cada vez mais escritórios de contabilidade que percebem que a experiência do cliente acrescenta valor aos seus serviços. Empresas como a Blue Rock, a Growthwise ou a Xen Accounting são exemplos claros de contabilidade que entregam serviços de alto valor agregado aos seus clientes.

A Blue Rock, por exemplo, é uma empresa especializada em consultoria empresarial, situada em Melbourne, na Austrália. A equipe desenvolve um trabalho em parceria com os seus clientes para garantir a excelência no serviço, tornando-se assessores empresariais de valor. Com uma postura dinâmica e pró-ativa de conselhos fiscais e contábeis, a Blue Rock ajuda os clientes a alcançar o sucesso.

Também a GrowthWise tem como proposta fazer o negócio dos seus clientes crescer e se tornar mais eficiente. Com um time de “ninjas” que desenvolve programas projetados para liberar tempo para que os clientes possam se concentrar em outras partes importantes dos seus negócios.

A Xen Accounting é uma empresa de contabilidade digital projetada para proprietários modernos de pequenas empresas com um objetivo em mente: melhorar sua qualidade de vida com uma contabilidade impressionante.

Veja aqui exemplos detalhados de escritórios de contabilidade inovam de verdade.

Contadores 2.0 são estratégicos, olham para o futuro e observam as oportunidades de consolidação e crescimento.

Atualmente, atividades regulares como relatórios de impostos, são considerados serviços básicos. Estes serviços já vivem claramente uma competição por preço que tendem a se tornar cada vez maior. Não adianta negar, brigar, irritar-se. O caminho para serviços de alto valor está traçado: especialização, experiência do cliente e automação das atividades de baixo valor.

A tecnologia agora é um elemento fundamental em todas as organizações contábeis. Anteriormente, isso era diferencial competitivo, mas agora é essencial. O que fazemos não é apenas sobre a tecnologia, mas como a tecnologia suporta a estratégia de negócios e o modelo de negócios desejado. Como ela pode reduzir o tempo de coleta e processamento de dados, liberando tempo para as atividades mais humanizadas.

O setor de contabilidade vem experimentando transformações profundas em seus serviços. Muitas empresas já procuram escritórios contábies que possam fornecer aconselhamento e orientação sobre as as melhores decisões a tomar e estratégias para aumentar o valor e o crescimento. Por isso é vital encontrar um nicho de mercado mais amadurecido e que perceba valor nestes serviços. Por outro lado, nichos mais amadurecidos são mais exigentes com o atendimento. Enfim, nada é tão fácil quanto parece!

Frente a esta realidade, muitos contadores ainda estão perdidos quanto ao desafio de satisfazer as novas exigências do mercado. De que forma você está se preparando para ser o contador 2.0 que os seus clientes precisam?

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